É razoável pensar que exista alguma empresa ou unidade de negócios que deseje que seus clientes gastem menos com seus produtos e serviços? É justamente esse o caso da gigante de varejo e de Cloud, a Amazon.
A Amazon, através da sua unidade de negócios Amazon Web Services (AWS), seu segmento de computação em nuvem, contrata milhares de funcionários e dashboards de utilização para mostrar aos seus consumidores o quanto eles estão pagando a mais do que deveriam para a companhia.
Eu não conseguia entender por que uma empresa de tecnologia se esforçaria tanto para ajudar você a gastar menos com ela. Isso definitivamente não é tão comum… pelo menos no mundo das assinaturas.
Por exemplo, recebi a seguinte ligação da Salesforce exatamente zero vezes nos últimos dez anos:
“Olá, notamos que o senhor não estava usando sete de suas licenças, então queríamos otimizar esse custo para o senhor, fazendo o cancelamento provisório delas.”
Imaginam empresas como a Netlix lhe mandando um email:
“Notei que você estava há 3 meses sem consumir nossos filmes, apenas nossas séries, então gostaria de fazer uma redução no seu plano”
Bastante difícil, não é mesmo? Ainda mais considerando que sequer a companhia dá essa opção de planos mais baratos aos seus clientes.
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Vamos ver, então, quais são os 5 motivos que os executivos da Amazon dão para fazerem otimizações de custo para os seus clientes, de forma que sua receita por cliente possa vir a reduzir, no curto prazo.
1) Custos excessivos fazem com que os clientes fujam
É fácil entender que, sem instruções, configurar sua infraestrutura de nuvem é consideravelmente mais complexo do que utilizar sistemas como Excel, PowerPoint ou mesmo Autocad.
E como o modelo de negócios da AWS é baseado no uso dos clientes, e não em um custo de assinatura fixo (mensalidade, por exemplo), uma configuração ruim pode rapidamente se tornar um trem desgovernado, reduzindo a usabilidade dos clientes.
Na maioria das vezes, essa configuração ruim é um problema do cliente, que, por falta de treino, não faz o melhor uso da plataforma. Mas a AWS é inteligente o suficiente para saber que isso se tornará rapidamente um problema do fornecedor (cujo serviço será cancelado). O problema rola ladeira abaixo. E se as pessoas se sentirem enganadas, a reputação da empresa será ruim, mesmo que a culpa seja tecnicamente do cliente.
2) Transparência gera confiança
A complexidade gera rejeição, enquanto a transparência gera confiança.
Se você se esforçar ao máximo para mostrar às pessoas o que elas estão gastando e definir claramente as alavancas para mudar isso, elas se tornarão profundamente engajadas com o seu produto. Há um setor inteiro de trabalhadores que o ajudarão a otimizar seus gastos com a nuvem.
De fato, quando uma empresa ultrapassa, digamos, 300 pessoas, ela geralmente contrata um recurso de infraestrutura dedicado para viver nesses painéis consagrados, dia após dia. E é melhor você acreditar que essa pessoa é da “Equipe AWS” ou da “Equipe GCP”, porque ela desenvolveu todo o seu conjunto de habilidades (e seu sustento) em torno disso.
Portanto, faz todo o sentido do mundo que a AWS crie um serviço para resolver o problema que eles nos deram, porque isso, por si só, provavelmente é outro fluxo de receita para eles. Pense em quantas pessoas pagam para obter uma certificação em otimização de nuvem.
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3) Oportunidades de Upsell
Uma empresa gigantesca como a Amazon e a AWS podem vender para seus clientes, muito mais produtos e serviços do que uma usabilidade de computação em nuvem tão básica quanto fazer o armazenamento de seus dados e informações.
A AWS praticamente lhe dará uma amostra de um produto simples quase de graça para que possa lhe vender muitos outros serviços. Simplesmente a nível de exemplo, o marketplace deles é o maior fornecedor terceirizado de software de pessoas do mundo.
As empresas precisam de sistemas como o do Crowdstrike? Do Snowflake? As pessoas físicas precisam fazer suas compras de dia a dia? Tudo isso a Amazon consegue oferecer, seja para empresas seja para pessoas.
Faz todo o sentido que a AWS não o deixe sangrar até a última gota no aperitivo, se eles puderem lhe dar leite ao longo de 17 entradas. Esse é um LTV muito maior, enquanto ainda serve para reduzir o seu CAC, que passa a comentar com amigos empresários das soluções da Amazon.
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4) Competição
É muito difícil mudar a companhia de eletricidade que sua casa usa. É provável que toda a vizinhança esteja vinculada a ela (e é por isso que há regulamentações regionais sobre o valor que podem cobrar).
Mas é potencialmente mais fácil mudar da AWS para, digamos, Google Cloud ou Azure. De fato seria um pesadelo e uma jornada de vários anos para a Netflix ou a Salesforce deixar seu provedor de nuvem, mas se você for uma startup que está apenas ganhando força, poderá abandonar o barco.
No final das contas, os produtos básicos de hospedagem de cada empresa são commodities. É a eletricidade que faz sua casa funcionar. E a concorrência acirrada de três lados entre Microsoft, Google e Amazon torna perfeitamente possível converter clientes insatisfeitos. Portanto, é fundamental que a AWS seja acessível para as startups antes que elas explodam.
5) Busca da eficiência
A longo prazo, a AWS ganhará muito dinheiro se fizer o que é certo para o cliente no mais básico dos produtos básicos que vende. Eles têm evidências suficientes de que, se você mantiver o relacionamento por tempo suficiente, por bem ou por mal, eles chegarão a um valor substancial de seus gastos com a taxa de receita por usuário crescente.
A verdade é que eles querem que você seja mais eficiente e pare de se concentrar no seu custo de infraestrutura de linha de base, para que você possa trabalhar com eles em coisas mais e caras, como:
- IA / ML
- IOT
- Sem servidor
- Computação quântica
- Bacos de dados extremamente avançados.
No longo prazo, eles não querem que você deixe a água correndo, porque isso arruinaria a fundação da sua casa, e eles adorariam ajudá-lo a construir um terceiro andar.
A Amazon, como toda empresa, busca maximizar a geração de valor para seu acionista no longo prazo, e ela é uma das mais eficientes do mundo em fazer isso, basta ver o gráfico do preço de sua ação ao longo dos últimos anos.
Para isso, ela desenvolveu (além das citadas no texto) uma série de ferramentas para maximizar a geração de valor para seus clientes.
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